[그로스 해킹] 03장 AARRR : AARRR 정의와 고객 유치(Acquisition)

아래 내용은 그로스 해킹을 읽고 정리한 것입니다. 상세한 내용은 책을 참고해 주세요.

그로스 해킹 - 교보문고

---

• AARRR의 개요
  • AARRR은 사업가이자 투자자인 데이브 맥클루어가 스타트업의 성장을 위해 제안한 지표 관리와 분석 방법본으로 알려져 있다.
  • 그로스 해킹은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이다. 지표를 통해 서비스의 성장 속도와 방향을 가능할 수 있다.
  • 지표를 잘 관리하고 활용한다는 것은 현재 제품의 상황을 정확하게 이해할 수 있고, 목표가 명확하고, 의사결정을 내리는 데 참고할 수 있는 명확한 기준이 있다는 의미다.
  • 지표를 측정하고 관리하는 방법
    • 과업 기반의 지표 관리
      • 각 조직별로 담당하는 엄무를 우선 정의한 후 해당 업무를 통해 발생하는 수치들을 지표화해서 관리하는 것을 의미
        • 마케팅팀 : CTR, ROAS, 이벤트 참여자 등
        • 운영팀 : CS 문의수
        • 개발팀 : 버그 수정수 등
      • 팀별 지표를 선정하고 관리하면 전체적으로 서비스 관점에서 무엇이 중요한 지표인지 판단하기가 어렵다
      • 팀별로 진행 중인 업무가 언제든 추가되거나 변경될 수 있기 때문에 모니터링하는 지표가 수시로 달라질 수 있다는 문제점이 있다.
    • 프레임워크 기반 지표 관리
  • 효율적인 지표 관리
    • 회사 조직도에 따라 지표를 나눠서 제각각 관리하지 말고 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 단계별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의해야 한다.
      • 사용자가 들어오는 순간부터 나가는 순간까지를 모두 포괄하는 퍼널을 만들고, 각 단계에서 핵심이 되는 지표가 무엇인지를 찾아야 한다.
      • 지표를 우선 정한 후 해당 지표를 원하는 방향으로 움직이게 하기 위해 어떤 과업이 필요한지를 꺼꾸로 고민해야 한다.
    • AARRR 정의
      • 고객 유치(Acquisition),  활성화(Activation),  리텐션(Retention), 수익화(Revenue), 추천(Referal)을 정의하고 각 카테고리에서 핵심 지표를 발굴해서 이를 측정/개선하는 지표 관리 방법론 의미
      • 고객유치 : 사용자들을 어떻게 데려올 것인가?
      • 활성화 : 사용자들이 우리 서비스의 핵심 기능을 잘 사용하는가?
      • 리텐션 : 사용자들이 우리 서비스에 지속적으로 방문하는가?
      • 수익화 : 사용자들이 우리 서비스의 핵심 기능을 사용하기 위해 결제를 하는가?
      • 추천 : 사용자들이 우리 서비스를 주변 지인들에게 소개하는가?
    • AARRR 활용 방법
      • 각 단계별로 풀어야 하는 문제를 확인
      • 각 단계의 핵심이 되는 주요 지표를 선정하고, 해당 지표의 현재 수순을 측정
      • 측정된 지표가 가지는 의미 이해
      • 개선해야 하는 목표 수준을 정하고, 실험을 통해 단계적으로 개선
  • 고객 유치(Acquisition)
    • 고객 유치의 기본 개념
      • 고객 유치 과정의 핵심은 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델으 만드는 것이다.
      • 어떤 채널을 통해 들어온 사용자들이 꾸준히 남아서 활동, 구매 전환되는 비율이 얼마나 되는지를 판단하여 각 채널의 가치를 정확히 판단해야 한다. 그래야 이를 기반으로 전체적인 마케팅 전략을 수립하거나 예산을 배분할 수 있기 때문이다.
      • Direct와 Organic은 자발적인 방문자가 아닌 유입 정보가 없는 고객을 의미한다.
      • 고객 유치 데이터를 분석할 때 중요한 포인트는 오가닉 트래픽의 비중을 높이는 것이 아니라 가능한 많은 트래픽을 식별해서 미식별 트래픽의 비중을 최대한 줄이는 방향이여야 한다.
      • 고객 유치 관련해서 풀어야 하는 문제
        • 어떻게 사용자의 유입 채널을 최대한 누락없이 정확히 추적하고 각 채널별 성과를 정확히 판단할 수 있을까?